Анализ бизнеса
Перед продвижением ресторанного бизнеса, постарайтесь ответить на вопросы:
-
Как фиксируются данные? Есть ли встроенная программа лояльности, используется ли UDS или посетители уходят, не оставляя о себе информации?
-
Насколько заведение загружено потоком? Можно ли увеличить количество посадочных мест?
-
Какой цикл сделки? Как часто клиенты возвращаются?
Теперь проанализируйте воронку продаж — она покажет стоимость каждого заказа.
Воронка продаж зависит от факторов:
-
сезонность;
-
средний чек;
-
себестоимость единицы;
-
CPA (cost per action) и CPO (cost per order);
-
маржинальность и точка безубыточности.
Когда вы получили представление о бизнесе, который предстоит продвигать, выясните, кому он будет интересен.
Анализ клиента
Определите целевую аудиторию бизнеса. В этом поможет модель 5W Марка Шеррингтона.
После сбора информации создайте портрет целевой аудитории. Так вы найдёте общий язык с каждой категорией клиентов, поймёте их мотивацию.
Александр рекомендует опросить респондентов по чек-листу, чтобы лучше понять их потребности.
На основе полученной информации оцените, что может мотивировать клиентов.
-
комфорт;
-
безопасность;
-
престиж;
-
общение;
-
выгода;
-
авторитет;
-
здоровье.
Теперь вы понимаете, для кого работает бизнес. Самое время проработать продукт.
Анализ продукта
Опишите, что бизнес даст клиенту и ради чего последний должен потратить деньги.
Как закрывать боли клиента через контент
Не путайте свойства товара или услуги с выгодой, так как последняя закрывает боли потребителя. Александр выделил следующие виды болей и их решение с помощью контента.
Как продвигать контент
Проанализируйте текущую маркетинговую стратегию.
-
Что делается сегодня?
-
Какие ресурсы используются?
-
Какие ресурсы ещё можно использовать?
-
По каким параметрам измеряют эффективность?
Оцените, какие ресурсы подойдут для решения вашей задачи:
-
пул блогеров и журналистов;
-
Youtube-канал;
-
микроинфлюенсеры;
-
UGC — размещение контента по хештегу для попадания в аккаунт;
-
посевы;
-
таргет.
Далее опирайтесь на карту аватаров, комбинируйте данные — это поможет эффективнее подстраивать стратегию под конкретный бизнес.
-
Возьмите контакты и сделайте аудиторию look-a-like.
-
Вычлените и настройте интересы.
-
Обрежьте аудиторию по геолокации, плейсментам, возрасту и полу.
-
Тестируйте любые единицы контента в связке с разными стратегиями.
Как оценивать результаты
Посмотрите на результат работы по параметрам ниже. Если по всем KPI есть рост, вы двигаетесь в правильном направлении.
Посмотреть выступление Александра Конченко можно по ссылке.
Предыдущий материал «Как рестораторам привлекать клиентов через онлайн-карты» — по ссылке.
